Robert Cialdini 7 meggyőzési technikája a ütős értékesítési szövegekhez

Szeretnél meggyőzőbb lenni az eladást célzó szövegeidben?

Persze, ez csak egy költői kérdés volt, hiszen tudom a választ: ki ne akarná valóban meggyőzni a potenciális vásárlóit?

Azért kommunikálunk, azért írunk, azért hirdetünk, hogy növeljük a bevételeinket.

Mindenki, aki online árulja a termékeit, szolgáltatásait. Hiszen ha nem ez a célod, akkor miért is ölnéd bele az időt és az erőfeszítést?

Na de mielőtt továbbmennénk: ne érts félre! Nem azt mondom, hogy minden egyes szövegnek, amit csak írsz, értékesítés-orientáltnak kell lennie. Nem. Az viszont tény, hogy az összes szöveged eszköz a marketingstratégia megerősítésében.

Hogy milyen stratégiára gondolok pontosan?

Arra, amely lehetővé teszi, hogy kapcsolatot teremts a potenciális ügyfeleiddel, majd erősítsd, amit a márkád közvetíteni szeretne, végül pedig eladásra ösztönözd az érdeklődőket.

Ebben az egész folyamatban hatalmas segítséged lehet Robert Cialdini professzor és a meggyőzés 7 alapelve.

Az alapelveket részletesen a Befolyás: A meggyőzés pszichológiája című könyvéből ismerheted meg.

Ha valóban ütős meggyőző szövegeket szeretnél/ igazán jó copywriter szakember akarsz lenni, a könyvnek mindenképpen a polcodon a helye! Addig azonban, amíg sikerül beszerezned és elolvasnod, ebben a cikkben készítettem Neked egy alapos kivonatot, hogy akár azonnal el is kezdhesd alkalmazni Cialdini tanításait a tudatos kommunikációdban.

Olvasd végig figyelmesen, gondold át, hogyan tudod személyre szabni az alapeveket, majd pedig használd is őket. Hidd el, a vásárlóid meg fogják hálálni!

Cialdini 7 meggyőzési alapelve

Amint említettem, a 7 alapelv, vagyis mentális kioldó (trigger) alkalmazása kulcsfontosságú az írásos kommunikációdban (is).

Az elvek a következők:

• rokonszenv
• kölcsönösség
• társadalmi bizonyíték
• tekintély
• következetesség és elköteleződés
• hiány
• kontraszt

Ha tovább olvasod ezt a cikket, rá fogsz jönni, hogy nap mint nap találkozol velük Te is- csak lehet, hogy nem is tudsz róla:)!

A meggyőzés alapelvei és azok tudatalattira gyakorolt hatása

Megmondom őszintén, engem bizony néha dühít a tudat, hogy hiába vagyok tökéletesen tisztában azzal, hogy ezek az elvek a befolyásolásomra irányulnak, és hiába ismerem fel már messziről bármilyen írott vagy beszélt szövegben, mégsem tudom elkerülni őket. Bármennyire szeretnék is néha, mégsem vagyok immunis rájuk: az agyam már az előtt cslekszik, mielőtt tudatosan elfojthatnám a rám gyakorolt hatást.

Te sem kerülheted el. És a potenciális ügyfeleid sem. De tudod mi a jó ebben? Hogy könnyen a saját javadra fordíthatod!

Ezek az elvek bizony elképesztően hatékony értékesítési eszközök, amelyek a tudatalattiban működnek, és aktiválják a döntéshozatalt. Segítenek időt megtakarítani, hiszen felgyorsítják a gondolkodást, illetve olyan ingyenes erőforrást jelentenek, amelyet Neked is alkalmazni kell termékeid vagy szolgáltatásaid értékesítésének érdekében.

Az elvek hatásai

Az elvek többszörös hatással bírnak:

• Figyelemre ösztönöznek.
• Kiküszöbölik a potenciális ügyfelek ellenvetéseit és a „de”-eket.
• Elkötelezettséget generálnak, ez pedig javítja a közösséggel való kapcsolatot.
• Végül pedig arra késztetik a látogatót, hogy megtegye a kívánt lépést: feliratkozzon a hírlevelére, töltsön le egy anyagot, vásároljon meg egy terméket.

Ezeknek a meggyőzési elveknek az a szépsége, hogy a vásárló pszichológiájára úgy hatnak, hogy elhessegetik annak minden kétségét.

Teljesen mindegy, hogy milyen szektorban vagy ágazatban dolgozol, vagy hogy termékeket vagy szolgáltatásokat árulsz-e.

Egyszerre akár több ilyen mentális kioldót is használhatsz a kommunikációd során.

Például a közösségi médián megjelenő posztjaidban választhatsz csak egyet közülük, de ha egy értékesítési oldalról van szó, akkor a nagyobb hatás elérése érdekében többet is kombinálhatsz egyszerre.

Menjünk végig egyenként rajtuk, így biztosan megérted, hogy miről is beszélek pontosan!

#1 Rokonszenv

Az elv igazából hihetetlenül egyszerű gondolaton alapszik:

sokkal könnyebben kapcsolódunk olyan valakivel, aki szimpatikus nekünk. Ez mit jelent az értékesítésben? Hogy a vásárláskor is könnyebben választjuk azt a valakit, azt a márkát, akit szimpatikusnak tartunk. 

Legyél hát kedves, közvetlen, mutasd meg, hogy ki van a kínált termékek, szolgáltatások mögött!

#2 Kölcsönösség

Ez az alapelv az adok-kapok önzetlenségre épül, és az értékesítési folyamataidban úgy alkalmazhatod, hogy mielőtt pénzt kérsz a potenciális vásárlóidtól, előbb ingyen adsz számukra értékes dolgokat:

edukáló posztokat, ingyenes webinárt, letölthető ebookot, ingyenes konzultációs lehetőséget. 

Hiszen ha valakinek adsz, akkor utána nagyobb valószínűséggel reagál majd, amikor cserébe te is kérsz valamit!

#3 Társadalmi bizonyíték

Az egy dolog, hogy Te magad mondod magadról, hogy jó vagy. Bárki állíthatja ezt saját magáról, nem?

Ha viszont mások mondják rólad, az teljesen más súllyal bír.

Ügyfélvisszajelzések, esettanulmányok- használd őket a kommunikációdban!

#4 Tekintély

Biztosan ismered a klasszikus fogkrémreklámokat, melyek ezzel a mondattal végződnek: "10-ből 9 fogorvos ajánlja". 

Nos, ezek a hirdetések bizony a tekintély alapevét használják annak bizonyítására, hogy a promotált termék valóban jó: hiszen ha maguk a fogorvosok is ajánlják, akkor csakis az lehet, nem?

Sajnos ez nem így van, de mennyire hihetően hangzik, ugye?

Ez tehát a tekintély alapelve, melyet Te magad úgy használhatsz a legjobban, ha pl. elmondod, mennyien vásároltak már tőled, kikkel dolgoztál együtt, vagy milyen csatornákon jelentél már meg. 

#5 Következetesség és elköteleződés

Ösztönösen próbálunk következetesek lenni, és a döntéseinkhez foggal-körömmel ragaszkodni.

Ezt úgy használhatod ki az értékesítési folyamataidban, hogy ha valaki már letette melletted a voksát, újabb ajánlatokat dolgozol ki neki, vagy a hűségét ajándékokkal jutalmazod. Így nagyobb valószínűséggel Te leszel az első opció a fejében, amikor újra vásárlásra kerül a sor. 

#6 Hiány

Az agyunk úgy alakult ki az idők során, hogy alapvetően a veszteség elkerülésére koncentrál, nem pedig a megszerezhető nyereségre.

Jobban motivál bennünket valaminek az elveszítése, mint egy ugyanolyan értékű dolog megszerzése.

Gondolj csak a villámakciókra, vagy a Black Fridayre!

Ezek a stratégiák az időlimittel játszanak (hogy csak bizonyos ideig elérhető az adott ajánlat az adott kondíciókkal), de a saját érétkesítési folyamataidban az exkluizivitással vagy a darabszámmal is játszhatsz.

Mindig szabj valamilyen határ, amit aztán tartsd is be!

#7 Kontraszt

Cialdini egy igazán szemléletes példát hoz a kontraszt elvének bemutatására:

Mi történik, amikor egy bulin a társaság legdögösebb nőjével/pasijával beszélgetsz, utána pedig találkozol egy kevésbé vonzó lánnyal/férfivel?

Nos,  a második nőt/pasit bizony sajnos sokkal átlagosabbnak látod, mint amilyen valójában. És persze ugyanez fordítva is működik: a kevésbé vonzó lány/fiú után a helyesebb lányt/fiút igazi bombázónak/szívtiprónak tartod.

Ez pedig az értékesítésben így működik: ha összehasonlítod a terméked, szolgáltatásod egy rosszabb minőségűvel, akkor a tied vonzóbb lesz majd a potenciális vásálód szemében. 

A copywriting ezeknek a meggyőzési technikáknak a megfelelő használata a vásárlói útvonalon, és Te is könnyen beépítheted őket a saját kommunikációdba és értékesítési szövegeidbe.

Gyere el a CopyClubba, megmutatom, hogyan!